Die wichtigsten Marketing-KPIs

Heutzutage investieren Unternehmen viel Arbeit und Mühe in ihre Marketingstrategien und fördern die Markenbekanntheit, Konversionen und Kundenzufriedenheit mit einer Vielzahl von Materialien und Inhalten. Von Content-Marketing-Maßnahmen bis hin zu Social-Media-Kampagnen investieren Unternehmen erhebliche Marketingausgaben, um potenzielle Kunden anzusprechen. Aber wie können Sie sicher sein, dass Ihr Blog, Ihre Social-Media-Kanäle und Ihre Kampagnenmaterialien bei Ihrer Zielgruppe wirklich Wirkung zeigen und den Erfolg Ihrer Marke fördern?

Hier kommen Ihre Key Performance Indicators (KPIs) ins Spiel. Es geht jedoch nicht nur darum, Ihr Marketingteam alle Daten aus Google Analytics und anderen Plattformen durchgehen zu lassen – das wäre ein bloßes Ratespiel. Es ist entscheidend, sich auf die richtigen KPIs zu konzentrieren, die mit Ihren Geschäftszielen und Ihrer digitalen Marketingstrategie übereinstimmen.

Wenn Sie wissen, welche Marketingkennzahlen Sie tatsächlich verfolgen und beachten sollten, verstehen Sie die Ergebnisse Ihrer Marketingaktivitäten besser. So wissen Sie, wie Sie diese Zahlen nutzen können, um Ihre Marketinginvestitionen zu optimieren und letztendlich Ihre übergeordneten Ziele zu erreichen.

Das Wichtigste zuerst: Was steckt hinter einem KPI?

Bevor wir weitermachen, nehmen wir uns einen Moment Zeit, um zu erklären, was wir unter KPIs verstehen. Key Performance Indicators können eine ganze Reihe von Aspekten umfassen – es gibt Content-Marketing-KPIs, Inbound-Marketing-KPIs, KPIs für die organische Suche, KPIs zur Kundenzufriedenheit, KPIs zur Markenbekanntheit, Social-Media-KPIs, Engagement-KPIs und sogar PPC-KPIs … die Liste lässt sich endlos fortsetzen. Keine Sorge, wir werden gleich näher auf jeden dieser Bereiche eingehen.

Vereinfacht gesagt sind KPIs messbare Werte, die den Erfolg Ihrer Marketingkampagnen und Ihrer Gesamtstrategie widerspiegeln. KPIs sollten:

• aussagekräftig sein und die Entscheidungsfindung ermöglichen und unterstützen,
• konkret (oder messbar) sein – wir wollen hier nichts Abstraktes,
• Entscheidungen zur strategischen Positionierung unterstützen,
• mit der strategischen Ausrichtung der Marke übereinstimmen.

Erinnern Sie sich an die Ziele und Vorgaben, die Sie im Rahmen Ihrer allgemeinen Marketingstrategie festgelegt haben? Diese (insbesondere Ihre S.M.A.R.T.-Ziele) können ein guter Ausgangspunkt sein. Die Festlegung klarer Marketingziele hilft Ihnen dabei, die richtigen KPIs zu identifizieren, die Sie verfolgen sollten, und stellt sicher, dass Ihre Marketingaktivitäten auf Ihre Geschäftsziele abgestimmt sind.

Betrachten wir einige weitere wichtige Bereiche für Marketing-KPIs, einschließlich einiger Beispiele, die Sie mitnehmen und für Ihr eigenes Unternehmen nutzen können:

Marketing-KPIs

Es gibt einige gängige Kennzahlen, die Sie hier berücksichtigen, tracken und messen können. Auch wenn sie einfach erscheinen mögen, gibt es einen Grund, warum diese Marketing-Leistungskennzahlen so wichtig sind.

Umsatz

Hierbei handelt es sich nicht nur um den Gesamtumsatz, sondern um den spezifischen Umsatz, der direkt aus Ihrer Inbound-Marketing-Kampagne stammt. Sie können diesen KPI berechnen, indem Sie Ihren jährlichen Gesamtumsatz betrachten und den Gesamtumsatz abziehen, der von Kunden stammt, die durch Inbound-Marketing gewonnen wurden. Voilà! So erfahren Sie genau, wie viel Ihr Inbound-Marketing für Ihre Marke generiert hat. Das Verständnis dieser Marketingkennzahl hilft Ihnen, den Erfolg Ihrer Marketinginvestitionen zu bewerten und zukünftige Marketingausgaben zu steuern.

Cost per Lead

Es ist wichtig, die Dinge nicht nur unter dem Gesichtspunkt zu betrachten, wie viel Sie verdient haben, sondern auch unter dem Gesichtspunkt der Kosten, die Sie dafür aufgewendet haben. Hier kommt Ihr KPI „Cost per Lead“ (CPL – oder CAC [Customer Acquisition Cost], wenn Sie es ausgefallener mögen) ins Spiel, der Ihnen genau zeigt, wie viel Sie ausgeben, um neue Kunden zu gewinnen. Sie können Kosten wie Gemeinkosten, Investitionen in Technik und Software sowie die Kosten für kreative Maßnahmen heranziehen, um den CPL für Inbound-Marketing zu berechnen; oder Sie können Kosten im Zusammenhang mit Werbung, Vertrieb, Vertriebs- und Marketingmaßnahmen sowie Gemeinkosten untersuchen, um den CPL für Outbound-Marketing zu berechnen.

Die Bewertung Ihres CPL hilft Ihnen dabei, Ihre Marketingkanäle und -aktivitäten zu optimieren, um Kosten zu senken und den Marketingerfolg zu steigern.

Traffic-zu-Lead-Verhältnis

Der Vergleich des Verhältnisses zwischen dem Traffic auf Ihrer Website und der Anzahl der generierten neuen Leads kann besonders aufschlussreich sein. Ist dieses Verhältnis niedrig, könnte dies bedeuten, dass es an der Zeit ist, Ihre Ziele zu überdenken und einige Änderungen vorzunehmen, um hochwertigere Conversions zu erzielen. Diese Kennzahl hilft Ihnen, die Effektivität Ihrer digitalen Marketingstrategie bei der Gewinnung potenzieller Kunden und deren Umwandlung in Marketing Qualified Leads (MQLs) zu verstehen.

KPIs für die organische Suche

Apropos Traffic: Es gibt einige wichtige KPIs für die organische Suche, die Sie beachten sollten. An dieser Stelle ist es an der Zeit, den besten Freund jedes Marketingspezialisten hinzuzuziehen: Google Analytics. Wie wir bereits besprochen haben, ist es jedoch wichtig zu wissen, worauf man hier achten muss, damit Sie sich nicht in all den Zahlen und Erkenntnissen verlieren, die das gute alte GA liefern kann.

Engagement-Kennzahlen

Hier können Sie Indikatoren wie die Verweildauer auf der Website, die Anzahl der Besuche, die besuchten Seiten und die allgemeine Absprungrate betrachten. Nehmen Sie diese letzte Zahl jedoch mit Vorsicht – die Absprungrate kann irreführend sein, und selbst Google ist sich bewusst, dass diese Zahl je nach Art der Website durchaus hoch ausfallen kann. Betrachten Sie zum Beispiel Folgendes: Die durchschnittliche Absprungrate für Blogs liegt bei etwa 70 bis 98 Prozent.

Die Analyse dieser Engagement-KPIs liefert wertvolle Marketing-Analysen, um das Nutzerverhalten auf Ihrer Website zu verstehen, und hilft Ihnen dabei, Ihre Content-Marketing-KPIs zu optimieren.

Conversion-Rate

Dies ist ein wichtiger Faktor, der jedoch etwas schwierig zu erfassen sein kann, insbesondere für Dienstleister. Einzelhändler richten in der Regel Ziele in Google Analytics ein, um die Konversionsraten in Bezug auf die Kontoregistrierung, das Hinzufügen von Artikeln zum Warenkorb und den Abschluss von Käufen zu verfolgen. Dienstleister hingegen können Besuche auf Landingpages, die Interaktion mit Handlungsaufforderungen und natürlich den Kauf von Dienstleistungen messen.

Die Überwachung der Konversionsraten hilft Ihnen dabei, die Effektivität Ihrer Marketingkanäle und Ihrer KPIs für das digitale Marketing zu bewerten und Ihre digitale Marketingstrategie darauf auszurichten.

KPIs zur Markenbekanntheit

Die Markenbekanntheit ist von entscheidender Bedeutung – wenn Ihre Zielgruppe Ihre Marke nicht kennt, wie soll sie dann mit Ihnen interagieren? Es gibt verschiedene Möglichkeiten, die allgemeine Markenbekanntheit zu messen, unter anderem mit KPIs wie:

Reichweite in sozialen Medien

Werfen Sie einen Blick auf die Anzahl der Shares, die Ihre Social-Media-Inhalte auf Facebook, Pinterest und LinkedIn erzielen, und achten Sie besonders auf die Share-Statistiken in Bezug auf Influencer aus Ihrer Branche. Wie Sujan Patel, Autor beim Content Marketing Institute, hervorhob, zählt X diese Zahlen derzeit zwar nicht für Sie, doch können Sie Tools wie „Shared Count“ und „Get Social“ nutzen, um sich ein besseres Bild von Ihrer Reichweite auf Social-Media-Plattformen zu machen.

Das Verfolgen von Social-Media-KPIs hilft Ihnen zu verstehen, wie Ihre Inhalte bei Ihrem Publikum ankommen, und kann Ihre Marketingaktivitäten auf Plattformen wie Facebook Ads und anderen sozialen Kanälen beeinflussen.

Brand Mentions

Ähnlich wie die Reichweite in sozialen Medien sind auch Erwähnungen der Marke (Brand Mentions) wichtig – je öfter Ihre Marke von Kunden, Influencern und anderen Marken innerhalb und außerhalb Ihrer Branche erwähnt wird, desto besser. Jede Erwähnung kann Ihnen helfen, Ihre Markenbekanntheit zu pflegen und zu steigern, was für den Marketingerfolg entscheidend ist.

Media Mentions

Wir würden zwar nicht so weit gehen, zu behaupten, dass jede PR gute PR ist (machen wir uns nichts vor), aber positive Erwähnungen in den Medien sind für Ihre Markenbekanntheit Gold wert. Sie erhöhen nicht nur Ihre Sichtbarkeit, sondern stärken auch Ihre Glaubwürdigkeit.

KPIs sind messbare Werte, die den Erfolg Ihrer Marketingkampagnen und Ihrer Gesamtstrategie widerspiegeln.

Content-KPIs

Okay, jetzt wird es spannend. Für viele Marketingverantwortliche ist Content ein Eckpfeiler ihrer Strategien – das Content Marketing Institute hat herausgefunden, dass 88 Prozent der Marketingfachleute Content in ihre Gesamtansätze integriert haben. Gleichzeitig geben jedoch mehr als die Hälfte von ihnen zu, dass sie Schwierigkeiten haben, tatsächlich zu messen, ob Inhalte bei ihren Zielgruppen und für ihre Marken funktionieren oder nicht.

Wir sind hier, um das zu ändern. Hier sind einige wichtige KPIs, die Sie im Zusammenhang mit Ihren Inhalten verfolgen sollten:

Verweildauer auf der Seite

Dieser Wert gilt für fast jede Art von Content, ist aber besonders relevant für suchmaschinenoptimierte SEO-Blogs. Leser, die wirklich interessiert sind und einen Mehrwert in Ihren Inhalten sehen, verbringen mehr Zeit auf der Seite. Lassen Sie sich jedoch nicht entmutigen, wenn dieser KPI niedriger ausfällt als erwartet – Leser verbringen in der Regel nur 37 Sekunden mit dem Lesen eines Artikels. Aber Elemente wie Zwischenüberschriften, GIFs, Grafiken, Aufzählungen und andere Gestaltungsmittel können helfen, den Inhalt aufzulockern und die Aufmerksamkeit Ihrer Leser aufrechtzuerhalten.

Die Verlängerung der Verweildauer auf der Seite ist ein wichtiger Content-Marketing-KPI, der auf ein starkes Engagement hindeutet und zu höheren Konversionsraten führen kann.

Seitenaufrufe

In Kombination mit der oben genannten Kennzahl helfen Ihnen Seitenaufrufe dabei, festzustellen, ob Ihre Inhalte ansprechend sind. B2B-Marketing und B2C-Unternehmen haben möglicherweise unterschiedliche Erwartungen an diese Kennzahl. Beispielsweise können E-Commerce-Websites mehr Seitenaufrufe verzeichnen, da Käufer sich verschiedene Produkte ansehen. Die Analyse der Seitenaufrufe ist entscheidend, um die Traffic-Muster Ihrer Website zu verstehen und Ihre digitale Marketingstrategie entsprechend zu optimieren. Ein Dienstleistungsunternehmen hingegen verfügt möglicherweise nur über eine Handvoll hochwertiger Landingpages.

Traffic-Akquisitionskanäle

Woher kommen die Besucher Ihrer Website? Organischer Traffic wird durch Suchmaschinenoptimierung (SEO) unterstützt, die dazu beiträgt, dass Ihre Inhalte auf den Ergebnisseiten von Suchmaschinen (SERPs) weit oben ranken. Organischer Traffic kann auch über Verweiskanäle wie Social-Media-Seiten generiert werden. Pay-per-Click-Werbung (PPC) kann hingegen die Anzahl der Marketing-Qualified-Leads erhöhen, die auf Ihrer Website landen. Nutzen Sie Ihre Webanalysen, um festzustellen, woher Ihre Besucher kommen, damit Sie den Nutzerfluss optimieren können.

Wenn Sie Ihre Marketingkanäle verstehen, können Sie Ihre Marketinginvestitionen effektiver einsetzen und sicherstellen, dass Sie Ihr Budget für die Plattformen ausgeben, die Ihnen den größten Erfolg bringen.

Anzahl der Abonnenten

Auch dies gilt für alle Arten von Inhalten, ist jedoch besonders aussagekräftig für Newsletter und Podcasts. Neue Abonnenten – insbesondere bei einer über die Zeit konstanten Zuwachsrate – sind ein Zeichen dafür, dass Sie etwas richtig machen: Die Menschen sind interessiert und schätzen, was Sie veröffentlichen. Der Ausbau Ihrer Abonnentenbasis ist ein positiver Indikator für Marketingerfolg und kann den Customer Lifetime Value steigern.

Social Engagement

Jedes Mal, wenn Inhalte geteilt werden – insbesondere von Influencern –, ist das ein gutes Zeichen. Kennzahlen zum Social Engagement wie Likes, Shares und Kommentare zeigen, dass Ihre Inhalte bei Ihrem Publikum Anklang finden.

E-Mail-Marketing-KPIs

Unter den digitalen Marketingkanälen ist E-Mail einer der besten, um potenzielle Kunden auf Ihre Website zu locken. Die Berechnung Ihres Return on Investment ist relativ einfach. Sie müssen lediglich Ihre Ausgaben von Ihren Einnahmen abziehen und diese Zahl durch die Gesamtsumme der Ausgaben dividieren. Wenn Sie also 100 Euro ausgeben und 125 Euro einnehmen, beträgt Ihr ROI 25 %.

Das Testen und Implementieren von E-Mail-Vorlagen kann Ihnen helfen, konsistente Ergebnisse aus Ihren Kampagnen zu erzielen. Wenn Sie Ihre E-Mail-Listen erweitern, können Sie wiederkehrende Website-Besucher anziehen und langfristig Ihre durchschnittlichen Kosten pro Akquisition senken. Die effektive Umsetzung von E-Mail-Marketing-KPIs kann Ihre digitalen Marketing-KPIs insgesamt erheblich verbessern.

Der Return on Investment sagt jedoch nur begrenzt viel aus. Für umsetzbarere Erkenntnisse sollten Sie Folgendes tracken:

Öffnungsrate

Dies ist die Anzahl der Personen, die Ihre E-Mail-Nachrichten öffnen. Eine niedrige Öffnungsrate deutet in der Regel darauf hin, dass Ihre E-Mail-Betreffzeilen nicht ansprechend genug sind. Führen Sie A/B-Tests mit verschiedenen Optionen durch, um herauszufinden, welche Betreffzeile bei Ihrer Zielgruppe am besten ankommt. 

Click-through-Rate (CTR)

Dies ist eine der wichtigsten Kennzahlen im E-Mail-Marketing. Das Hauptziel jeder E-Mail-Marketingkampagne ist es, die Empfänger aus ihrem Posteingang auf Ihre Website zu locken. Verwenden Sie ansprechende Textinhalte und Handlungsaufforderungen, um mehr Klicks zu generieren. 

Abmelderate

Marketer sind gesetzlich verpflichtet, eine einfache Möglichkeit zum Abbestellen von Marketingnachrichten anzubieten. Wenn Ihre Abmelderate zu hoch wird, müssen Sie möglicherweise die Häufigkeit überdenken, mit der Sie Ihre Zielgruppe anschreiben. Die Überwachung dieses KPI hilft sicherzustellen, dass Ihre Marketingkanäle keine potenziellen Kunden abschrecken.

Lead-Generierung

Durch die Anbindung Ihrer CRM-Lösung (Customer Relationship Management) an Ihre E-Mail-Marketing-Plattform können Sie ermitteln, welche Leads aus diesem Kanal stammen. Die Anzahl der Leads, die Sie durch eine E-Mail-Marketing-Kampagne gewinnen können, hängt von Ihrer Branche und Ihrer Zielgruppe ab. Wenn Sie sich auf Umsatzwachstum konzentrieren, ist dies eine Kennzahl, die Sie nicht ignorieren dürfen. Eine effektive Lead-Generierung durch E-Mail-Marketing kann erheblich zu Ihren Marketingzielen und Ihrem geschäftlichen Gesamterfolg beitragen.

KPIs zur Kundenzufriedenheit

Obwohl alle oben genannten KPIs wichtig sind, haben wir uns einen der wichtigsten – und überraschenderweise am häufigsten übersehenen – für den Schluss aufgehoben: die Kundenzufriedenheit.

Wir verstehen das – es ist nicht einfach, die allgemeine Zufriedenheit Ihres Kundenstamms genau zu messen. Aber abgesehen von den Herausforderungen ist dies etwas, das Sie unbedingt messen müssen. Zufriedene Kunden sind treue Kunden, und treue Kunden können Ihre Bekanntheit und Ihr Publikum durch Social-Media-Beiträge, Mund-zu-Mund-Propaganda und mehr steigern.

Hier sind einige KPIs, die Sie für die Kundenzufriedenheit in Betracht ziehen können:

Net Promoter Score

Dieser KPI zeigt, wie wahrscheinlich es ist, dass Kunden Ihre Marke weiterempfehlen. Und obwohl es Ihre Marke sicherlich etwas kostet, diese Fürsprecher zu gewinnen (siehe Cost per Lead), sind unaufgeforderte Empfehlungen Ihrer zufriedensten Kunden ein echter Beweis für den Erfolg Ihrer gesamten Marketingbemühungen. Außerdem muss die Messung nicht schwierig sein – eine einfache Umfrage reicht völlig aus.

Kundenbindung

Wiederholungskäufe sind ein hervorragender Indikator für die Kundenzufriedenheit. Schließlich ist es in der heutigen Zeit für unzufriedene Käufer sicherlich nicht schwer, sich an Ihre Mitbewerber zu wenden. Die Anstrengungen, die Sie in Marketing und Kundenpflege investieren, werden sich auszahlen, was sich in Ihren Kundenbindungsraten und einem steigenden Customer Lifetime Value widerspiegelt.

Wenn Sie sich auf die Kundenbindung als KPI konzentrieren, stellen Sie sicher, dass Ihre Marketingausgaben nicht nur neue Kunden anziehen, sondern auch bestehende Kunden binden, wodurch Sie Ihre Marketinginvestitionen maximieren.

Zahlen und Analysen sind heutzutage allgegenwärtig, und man kann sich leicht in den vielen verschiedenen Benchmarks und Kennzahlen verlieren, die Marketingfachleute mittlerweile verfolgen können. Eine detaillierte Betrachtung von organischer Suche, Markenbekanntheit, Content und Kundenzufriedenheit kann Ihnen helfen, die KPIs zu verfolgen, die die meisten Erkenntnisse für Ihre Strategie liefern, und gleichzeitig verhindern, dass Sie in der Flut der verfügbaren Daten untergehen.

Gibt es weitere KPIs, die Sie besonders hilfreich finden? Teilen Sie es uns unten mit!

Anmerkung der Redaktion: Aktualisiert im März 2025.